成熟期の健康食品市場で勝ち残る商品開発とは - 健康食品サプリメント原料情報局

はじめまして。
チーフコンサル栗山です。

「思うようにサプリメントが売れない」
「広告費用対効果が合わない・・・。」
「コンバージョンが上がらない」

そんな経験はございませんか？
私は、通販を中心とした広告代理店に所属していた時、そういった問題に直面している顧客に多数出会いました。

実際問題、新規開発される商品の８割以上は、１回の製造で終わってしまいます！
それが現実です。
理由は、競合とクリエイティブを意識して商品設計されていないからでしょう。

オリジナルの健康食品、美容ドリンクなどを製造してから、
「どうやって売ろう・・・」と考えてしまっている方が多いのではないでしょうか？
また、売れる商品作りより、売りたい商品作りを優先しているのではないでしょうか？

過去、がんを治すサプリを5000個作ったから通販で展開したいという顧客に出会ったこともあります。デビデンスがあるから絶対に売れると主張されました。
販路適正や関連法規を加味した商材選定やパッケージが間違っていることも多々あります。
博士の私が言うのもなんですが、エビデンスがあるからと言って、売れる訳ではありません。

もちろん、クリエイティブだけで体感が全くない商品も、顧客の満足感を得られず、リピート購入されません！
近年では、広告系のコンサルティングによって、いつまで経っても黒字転換しない販売モデルでゴミ商品を販売し続けさせられているケースも増えています。広告費の垂れ流しです。

商品を開発し、利益を上げる構造は下記の通りです。

リピートで得られた利益を更なる集客につなげ、収益が出る正の循環を作っていくことが重要です！
このセオリーは、通販に限りません。
利益が上がらないのは、この構造をバラバラに考えて、どこかで問題が発生しているためです。通販に関しては、以下のように方程式化しております。

※クリックで拡大 >>もっと詳しく

例えば、通販の場合、健康食品や化粧品の市場競争が激しくなっている現在、商品開発を起点とし、リピートしてもらうことを終点とした戦略が重要になります。
また、近年は、クロスセルやアップセルが効率的になされる戦略も重要になってきています。
どれだけ長く買い続けてもらえるかLTV（Life Time Value）が大事です。通販方程式でも、リピート購入の重要性が示されています。顧客満足度が得られていなければリピートしてもらえませんので、LTVも高くならず、いつまで経っても収益が出ないのです。

失敗者は、どこで失敗しているのか？

失敗の8割のほとんどは、集客の段階で発覚します！

例えば・・・

1. 広告で全くレスポンスが取れない。
それは、消費者が他社の商品と比較して、商品選択の魅力を感じることができないことが原因です。
消費者が購入に至る要素は何でしょう？
それは、競合と比べて、勝っていける内容でしょうか？
ドラックストアや大手通販メーカーの商品との差はどこ？
レスポンスが取れないということは、競合商品に勝って選択されるような商品設計になっていないことが原因です。

2. 売れてる商品を真似して作ったのに、想定ほど売れない。
単に真似しただけでは、真似した商品の会社と顧客を取り合うだけで、売り上げは伸びません！
お互いに広告費用対効果が悪くなるだけです。
ＥＣでは、その傾向が顕著です。結局、二番手・三番手は、勝てなくなってきています。

3. リピート購入されない。
顧客が納得・満足していないからリピート購入されません。
リピート購入されない商品の代表例は、クリエイティブだけのゴミ商品です。
顧客の満足を意識して商品設計されているでしょうか？

実は、ほとんどの失敗は商品設計の段階で起こっているのです！

多くの商品を作っていると、上記のような失敗だらけです。
8割の商品が一発で終わる中、弊社が高いリピート受注率を誇り毎年２桁成長を続けるのも、弊社が得意とする勝ち残る商品作りに秘密があります。

是非、この後の内容もご一読ください！

人材とサポートに自信あり！！

どんな会社のノウハウを用い、どんな人間のサポートを受けて製造するかが最重要ポイントです！
どんなに安く作ってくれる会社であっても、サポートする営業マンが初心者であれば、プラスアルファの良いサポートは受けれません。

弊社の場合、お客様の成功の最短距離を演出するため、時には、お客様が希望される商品設計や包装仕様について異を唱えることもございます。それくらい、商品作りに対して本気に向き合っています！

もちろん、弊社新規顧客の8割が健康食品初心者であり、丁寧なサポートと万全のサポート体制で選んでいただいているのも、我々の自慢です。

さて、どんなことを意識して商品開発を進めていけば良いのかを説明させていただきます。
大事なのは、以下の２点です。

すべての販売の起点となる商品開発

商品戦略は、すべての要素に幅広く関わります。
商品開発で失敗すると、すべて失敗してしまうといっても過言ではありません。
販売プログラムにより適した商品開発を行うため、以下のような情報をできるだけ具体的に明確化する必要があります。

・販売方法・販路
・商品の位置付け：窓口商品、クロスセル商品、アップセル商品な
・売り込みたい要素：例）美容、関節、アイケアなど
・販売価格と希望原価率
・一番売りたいターゲット像：年齢、性別、家庭環境など
・競合ターゲット　　　　など

ちなみに、弊社の問い合わせフォームは、これらすべてを記入しなければならず、自然に最低限の情報をインタビューできるようになっております。電話問い合わせの場合でも、必ずお聞きし、明確化していただいております。そこから、弊社の商品開発サポートがスタートします！

さて、どういった商品作りを行っていけば成功することができるのか？
まず、通販の場合、まず最初に問われるのは、商品で如何に広告費用対効果（主にコンバージョン率）を高めることができるかです。

通販向けの商品を作る場合、必ず作らなけれならないクリエイティブのベース（要素の抜出や落とし込みストーリー）を作ることも少なくありません。クリエティブを想定しながら商品設計を行う必要があります。

その商品クリエイティブは、ターゲットとする競合商品のクリエイティブ要素を上回っていないと、決して勝てません！
そこが、「商品開発（窓口商品の商品設計）で失敗すると、すべて失敗してしまう」の所以です。これは、中国などの海外案件でも同じです。

参考：まずキャッチのフックを考えろ！

また、市場が変化し、近年は、販路にあった商品開発というものも求められるようになってきています。

Amazon用サプリメント販売の成功の鍵：商品設計と原料選定

基本、弊社は、顧客を騙す数のクリエイティブより、質と量のクリエイティブを重要視しております。
コスト競争を生み出すことができる原料を優先的に配合するようにしております。
そのため、パートナー原料メーカーの開発も積極的に行っています。
自社原料を持っているＯＥＭ会社だからできることだと自負しております。

高LTVを得るための科学的根拠に基づいた商品設計

今後、商品に対する信頼度というものの重要度が増してきます！
エビデンスが求められる時代へと変化していきます。
機能性表示食品の制度により、消費者も、エビデンスの有無を問う力が養われてくるからです。

商品への信頼が高LTVの販売モデルを生みます！

近年、50代60代もタブレット端末を持つことが増えており、エビデンスのチェックが容易にできるようになってきています。そして、購入の前に消費者の方が使用されている素材や原料を調べ、エビデンス量配合されているか？を確認されてから購入するケースも増えております。
今後の健康食品・サプリメントの市場の変化を予測すると、エビデンスに基づいた設計が必須になっていくでしょう！